浅谈工业机器人集成供应商发展畅想风筝

从产业链的角度看，机器人本体是机器人产业发展的基础，下游系统集成是机器人商业化和大规模推广的关键。由于技术壁垒较高，本体产品具有一定的垄断性，议价能力较强，毛利率较高。系统集成的障碍相对较低，上下游议价能力较弱，毛利水平不高，但其市场规模远大于本体市场。

目前，国内机器人公司大多是系统集成商。根据国际经验，国内机器人行业的发展更接近美国模式，即系统集成，单位产品外包或oem，为客户提供交钥匙工程。中国机器人市场基础薄弱，市场广阔。中国机器人产业化模式从整合初期到成熟阶段采用分工模式更为可行。

现阶段工业机器人系统集成有如下特点：

不能批量复制

系统集成项目是非标准化的，每个项目都不同，更不用说100%复制，更难以达到50%，因此扩展起来比较困难。可以复制比例。例如，开发了一种产品。模型更改后，很少更改。每个型号都是一样的。它可以通过生产和销售大量复制。由于需要资金，集成商通常必须考虑同时实施的项目的数量和规模。

要熟悉相关行业工艺

由于机器人集成是二次开发产品，因此有必要熟悉下游行业的流程，并完成重新编程，部署等。国内系统集成商，如果他们专注于某个领域，通常会遇到更高的行业壁垒，并且能够毫无问题地生存。但是，由于行业壁垒，很难实现跨行业的业务扩张，而且兼并和收购不会起作用，因此难以扩大规模。机器人系统集成商应该很小，至少在现阶段，国内集成商并不大。

需要专业人才

系统集成商的核心竞争力是人才。最重要的是销售人员，项目工程师和现场安装和调试人员。销售人员负责接受订单。项目工程师根据订单要求设计项目，并安装和调试人员。安装和调试到客户现场，最后交付给客户。几乎每个项目都是非标准的，无法简单复制。系统集成商实际上是一个基于订单的工程服务提供商，拥有轻资产。核心资产是销售人员，项目工程师以及安装和调试人员。因此，系统集成商很难通过合并和收购来扩大规模。

需要垫付资金

系统集成支付通常采用“361”或“3331”的方法，即通过审核后30%，交付后30%，安装调试后30%，保修的最后10%。根据这样的支付过程，系统集成商通常需要资助。一般来说，集成商的压力不会太大，但如果同时进行多个项目，或者单个项目的数量太大，就会有财务压力。毕竟，许多集成商都在外包，需要向供应商付款。部分购买的零件需要货到付款。总之，随着硬件产品价格逐年下降，利润越来越薄，项目驱动的硬件产品销售模式已成为历史，同时基本应用，如处理，码垛，分拣等已进入门槛。竞争越低，竞争越激烈。上游和下游的讨价还价能力较弱，毛利水平不高，但其市场规模远大于本体市场。

工业机器人

工业是一个集系统集成，先进制造和精密匹配的行业。这是一个需要技术，制造和研发经验的行业。从中国机械产业链发展的角度来看，由于核心技术限制等诸多因素的影响，目前我国工业机器人产业的突破主要表现在系统集成领域。

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